起步當(dāng)沖刺，開局即決戰(zhàn)！延續(xù)2020年的熱銷余溫；國六排放標(biāo)準(zhǔn)的升級限期將至；促銷政策推動；一定程度剛需釋放……多重因素合力之下，2021年重卡市場在上半年就展開了異乎尋常的競爭，各品牌各渠道無不奮楫爭先。

新疆伊斯海商貿(mào)銷售總監(jiān)張軍軍

作為陜汽重卡布局新疆的實(shí)力經(jīng)銷商之一，新疆伊斯海商貿(mào)有限公司（伊斯海商貿(mào)）第一時(shí)間調(diào)兵遣將搶抓戰(zhàn)機(jī)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶實(shí)際需求，及時(shí)調(diào)配資源，僅在上半年就完成全年銷售目標(biāo)的80%。

來自行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國上半年重卡市場累計(jì)銷售突破百萬輛，達(dá)103.5萬輛。之前，全國重卡市場半年銷量還從未達(dá)到過百萬輛級。不過，相比上半年的紅火熱鬧，下半年市場亦應(yīng)聲低落，即使是“兩山”（山東、山西）“兩河”（河南、河北）這樣的優(yōu)勢規(guī)模市場，經(jīng)銷店面門可羅雀的現(xiàn)場也比比皆是，提前感受到嚴(yán)冬的凜冽。

重卡銷售的直接體現(xiàn)是車輛交易，可事實(shí)要復(fù)雜得多，整個(gè)銷售行為其實(shí)是以車輛為核心商品的整體服務(wù)解決方案的實(shí)施與履行。對于經(jīng)銷商而言，既要對銷售車輛的性能和品質(zhì)負(fù)責(zé)，還要進(jìn)行一系列的售后維保服務(wù)、救援搶修，乃至對車輛全生命周期的負(fù)責(zé)。

“正因?yàn)檫@樣，我們總是向銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)‘賣車首先是做人’，要與每一位客戶溝通，更要取得客戶信任，建立攜手共贏的關(guān)系。”在新疆伊斯海商貿(mào)銷售總監(jiān)張軍軍看來，人與人之間沒有信任就談不成生意，商家與客戶之間沒有信任就不可能達(dá)成合作。

“陜汽重卡進(jìn)入新疆市場比較早，‘軍工品質(zhì)、皮實(shí)耐用’早就在南疆北疆有口皆碑，只要是干工程，或者從事能源礦產(chǎn)運(yùn)輸，首選一定是陜汽車。”張軍軍介紹，2013年，伊斯海商貿(mào)成立伊始，陜汽重卡在新疆市場就已擁有強(qiáng)大的品牌影響力。“陜汽重卡的性能和品質(zhì)有目共睹，對于經(jīng)銷商來說，最重要的是如何讓客戶接愛它、選擇它。”

與一般經(jīng)銷商不同，伊斯海商貿(mào)聚焦終端，更多的是面向散戶開拓業(yè)務(wù)。

新疆資源礦產(chǎn)豐富，商貿(mào)不斷發(fā)展，運(yùn)力需求逐年增長，進(jìn)而為當(dāng)?shù)氐乃緳C(jī)提供了更多就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。當(dāng)然，市場的增長難免吸引眾多的品牌進(jìn)入，從而加劇了競爭。“新疆地域廣闊，一年四季分明，極寒極熱氣候經(jīng)常出現(xiàn)，夏天有的地方溫度高達(dá)50多度，冬天冷的時(shí)候又降到零下40多度。在這樣的環(huán)境中，陜汽重卡匹配要更合理、更可靠耐用。”張軍軍說，客戶們普遍反映在極寒和極熱的特殊環(huán)境作業(yè)，陜汽重卡的表現(xiàn)更優(yōu)，車輛出勤率更高。

“客戶買車的目的非常明確，就是掙錢。陜汽重卡無論是匹配濰柴發(fā)動機(jī)的車型，還是匹配康明斯發(fā)動機(jī)的車型，出勤率數(shù)據(jù)確實(shí)比其他品牌高，為客戶帶來的相應(yīng)收益就多，還節(jié)省維保支出。”

內(nèi)誠于心，外信于人。有卓越的產(chǎn)品，再加上“急客戶所急，想客戶所想”的營銷理念，伊斯海商貿(mào)不僅在順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)破浪前行，在整體市場下行的逆境中依然爭取到越來越多客戶的信任。“從最近的情況來看，每個(gè)月都有一定數(shù)量的訂單，完成全年的目標(biāo)沒有任何問題。”張軍軍表示，越是市場低迷的時(shí)候，越是考驗(yàn)服務(wù)能力和銷售能力水平的時(shí)候。

由于有機(jī)場和高速公路建設(shè)，以及周邊基建工程，烏魯木齊區(qū)域市場自卸車需求得到有效拉動。此外，傳統(tǒng)礦區(qū)市場對牽引車也有部分剛需。這些都是陜汽重卡的優(yōu)勢領(lǐng)域。

德龍X3000在新疆市場的認(rèn)可度非常高，無論是牽引車，還是自卸車，市場占有率都處于領(lǐng)先地位。面對國六升級，部分客戶一度對國六車型不太了解，伊斯海商貿(mào)團(tuán)隊(duì)通過多種方式和渠道展示陜汽重卡國六產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，借助追蹤實(shí)際運(yùn)營車輛的表現(xiàn)和真實(shí)油耗數(shù)據(jù)的反饋，消除客戶對國六產(chǎn)品的顧慮。

“陜汽重卡產(chǎn)品越來越豐富，為我們開拓市場提供了必要支持。新疆區(qū)域內(nèi)的重卡客戶主要由兩部分群體構(gòu)成，一部分是內(nèi)地來新疆從事運(yùn)輸和打工的司機(jī)；一部分是本地客戶。其中，外來從事貨運(yùn)的客戶對車型的選擇偏向于經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，本地客戶則多選擇高端車型，特別是少數(shù)民族卡友，對車輛的舒適性和配置往往有更高的要求。對此，我們都會根據(jù)客戶的應(yīng)用場景和工況給出最優(yōu)匹配建議。”

張軍軍介紹，相比前些年，重卡客戶的購車行為更理性，可以明確地表達(dá)個(gè)人訴求，從而要求經(jīng)銷商不僅對陜汽重卡的性能和品質(zhì)有充分認(rèn)知，還要了解競品情況，能夠通過綜合對比為客戶定制解決方案。

之于商家，卡車是商品；之于司機(jī)，之于客戶，卡車則是創(chuàng)富的工具。“一輛陜汽重卡，不僅會改變一個(gè)司機(jī)的命運(yùn)，還會為他的家庭，以及更多家庭贏得美好生活。”張軍軍表示，伊斯海商貿(mào)真心真情的努力是為了進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大陜汽重卡的優(yōu)勢，更是為了更多客戶通過陜汽重卡創(chuàng)造價(jià)值，收獲幸福與美好。