在我國(guó)物流行業(yè)高速發(fā)展的今天，輕卡市場(chǎng)出現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，尤其是中高端產(chǎn)品市場(chǎng)，已經(jīng)成為眾多商用車(chē)企業(yè)的“香餑餑”。然而，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不管是整車(chē)企業(yè)還是終端用戶都在談轉(zhuǎn)型，談創(chuàng)新，作為直接面對(duì)客戶的經(jīng)銷(xiāo)商，又該如何在這塊大蛋糕中分得一杯羹？
為此，《卡車(chē)之友網(wǎng)》專(zhuān)訪了盤(pán)錦天寶農(nóng)機(jī)汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“盤(pán)錦天寶”）銷(xiāo)售部副總經(jīng)理王玉林，看看這位從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作多年的銷(xiāo)售精英，是如何把握國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)形勢(shì)與用戶群體變革下的銷(xiāo)售新方向。
正所謂，人不可貌相，海水不可斗量。作為福田時(shí)代的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，僅有五十余名員工的盤(pán)錦天寶，每年卻可以銷(xiāo)售輕卡超過(guò)2000臺(tái)，穩(wěn)居該地區(qū)銷(xiāo)量榜前列。對(duì)此，王玉林卻表現(xiàn)的很謙遜：“別看我們盤(pán)錦市地方不大，卻是我國(guó)重要的石油、石化工業(yè)基地，擁有整個(gè)遼寧省最密集的高速公路網(wǎng)，經(jīng)濟(jì)繁榮，物流發(fā)達(dá)，所以這個(gè)地方開(kāi)輕卡的人也多，市場(chǎng)也非常大，相比起來(lái)，盤(pán)錦天寶的銷(xiāo)量也就一般。”
據(jù)王玉林介紹，盤(pán)錦天寶在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹�，業(yè)務(wù)銷(xiāo)量是一方面，還有一個(gè)原因就是它過(guò)去是個(gè)國(guó)企，改制以后才成為現(xiàn)在的私營(yíng)企業(yè)。因此，一直以來(lái)該公司對(duì)于銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量與口碑都會(huì)差更看重，而且縱觀盤(pán)錦天寶的發(fā)展歷程，其與福田時(shí)代的淵源頗為深厚。早在福田汽車(chē)成立之初，盤(pán)錦天寶就開(kāi)始代理銷(xiāo)售福田時(shí)代的產(chǎn)品。
“當(dāng)時(shí)的福田時(shí)代在市場(chǎng)上只是個(gè)新品牌，銷(xiāo)量和關(guān)注度都不高，可是它的產(chǎn)品質(zhì)量與性?xún)r(jià)比都非常好，其多拉省油空間大的特點(diǎn)，牢牢抓住了輕卡用戶的需求特點(diǎn)，在一段時(shí)間的推廣銷(xiāo)售以后，不管是市場(chǎng)還是用戶都很認(rèn)可這個(gè)品牌。”王玉林坦言道，“雖然目前公司銷(xiāo)售的輕卡產(chǎn)品比較多樣，但是福田時(shí)代無(wú)疑是中高端輕卡市場(chǎng)的主力軍，也是我們公司一直以來(lái)首推的輕卡品牌。”
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！兩軍對(duì)壘，必然需要有優(yōu)秀的將領(lǐng)，帶領(lǐng)部隊(duì)攻城拔寨，所向披靡。王玉林表示，選擇一個(gè)好品牌，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。資料顯示，福田汽車(chē)自1996年成立以來(lái)，通過(guò)不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，品牌價(jià)值達(dá)到1125.78億元，位居中國(guó)商用車(chē)行業(yè)第一。時(shí)代業(yè)務(wù)作為福田汽車(chē)集團(tuán)旗下的核心業(yè)務(wù)，定位于卡車(chē)全系列發(fā)展，不僅擁有行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)、采購(gòu)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品線也涵蓋微卡、輕卡、中重卡全系列卡車(chē)產(chǎn)品，銷(xiāo)服網(wǎng)絡(luò)更是遍布全國(guó)，如今也已經(jīng)累計(jì)銷(xiāo)售471萬(wàn)輛，已連續(xù)21年位居目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。“對(duì)于我們經(jīng)銷(xiāo)商而言，福田時(shí)代的產(chǎn)品線特別廣，車(chē)型種類(lèi)也很齊全，適用于各種不同的客戶群體，很多時(shí)候根本就不愁賣(mài)車(chē)。”
沒(méi)有誰(shuí)的成功,是輕而易舉的。很多人不清楚，王玉林在從事商用車(chē)銷(xiāo)售工作之前，僅僅只是一名國(guó)有企業(yè)的職工，在汽車(chē)領(lǐng)域的認(rèn)知可謂是一片空白。“當(dāng)初我從國(guó)企里出來(lái)，對(duì)于汽車(chē)可謂是一竅不通，雖然之前有干銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，但是隔行如隔山，一切都要自己慢慢摸索，邊干邊學(xué)。”
然而，通過(guò)多年的摸爬滾打，王玉林也算是學(xué)有所成。他認(rèn)為，銷(xiāo)售的最終目的還是盈利，其本質(zhì)也跟水一樣，要不斷改變，不斷適應(yīng)。“商用車(chē)跟很多其他行業(yè)一樣，都很強(qiáng)調(diào)人脈的積累，講究逐年發(fā)展。所以，在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的前提下，我們的銷(xiāo)售方式也要跟產(chǎn)品一樣，必須根據(jù)用戶群體的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)型升級(jí)，銷(xiāo)售人員也得不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，轉(zhuǎn)變思想，從而尋找到更好的銷(xiāo)售方法。”
因此，盤(pán)錦天寶改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”，不斷通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)輕卡產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售工作，也會(huì)通過(guò)用戶座談會(huì)、推廣活動(dòng)等方式讓更多的用戶了解車(chē)輛的各項(xiàng)配置以及用車(chē)注意事項(xiàng)，讓用戶明白如何開(kāi)車(chē)，從而實(shí)現(xiàn)賣(mài)車(chē)和穩(wěn)固用戶的雙贏效果。“對(duì)于公司的銷(xiāo)售人員，我們也會(huì)嚴(yán)格的要求，他們?cè)诮o用戶推薦產(chǎn)品之前，一定得詳細(xì)了解用戶的購(gòu)車(chē)用途、路況時(shí)速、資金情況等信息，要根據(jù)用戶的實(shí)際需求為用戶量身打造一款最適合的輕卡車(chē)型。”
此外，王玉林還表示，若想在中高端輕卡市場(chǎng)中占有一席之地，服務(wù)方面就得比別人更出色。“大家都知道，商用車(chē)市場(chǎng)受政策影響特別大，但是對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，你的服務(wù)也是你積累忠實(shí)用戶，決定長(zhǎng)久銷(xiāo)量的重要因素。現(xiàn)在市面上很多輕卡經(jīng)銷(xiāo)商都和小車(chē)一樣變成了4S店銷(xiāo)售形式，注重銷(xiāo)售服務(wù)一體化。其中，福田時(shí)代在這一點(diǎn)上就非常重視，不僅會(huì)經(jīng)常派人過(guò)來(lái)培訓(xùn)我們的技術(shù)人員，還要求我們注重服務(wù)的及時(shí)性，滿足用戶快捷、方便的服務(wù)需求，不耽誤他們掙錢(qián)。”
未來(lái)，盤(pán)錦天寶還準(zhǔn)備實(shí)施多種品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不僅要攜手時(shí)代，還要囊括福田汽車(chē)所有的中高端輕卡品牌，做一個(gè)綜合汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造最大的效益。“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)輕卡的用戶已經(jīng)有了很大改變，個(gè)體用戶偏少，集團(tuán)用戶、小型物流客戶逐漸成為市場(chǎng)的主流，特別是中短途物流市場(chǎng)，是我們現(xiàn)在的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。目前看來(lái)，福田時(shí)代的馭菱、康瑞系列車(chē)型，在這些市場(chǎng)擁有非常不錯(cuò)的銷(xiāo)量，而且現(xiàn)在時(shí)代又推出了福田祥菱這款全新的微卡產(chǎn)品，可以更好地滿足城市最后一公里物流配送用戶需求。”
同舟共濟(jì)揚(yáng)帆起,乘風(fēng)破浪萬(wàn)里航。王玉林堅(jiān)信，新時(shí)期的盤(pán)錦天寶必能攜手福田時(shí)代，合作發(fā)展，共贏未來(lái)。
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