九曲十八彎的黃河自三門峽奔流而出涌入華北平原，曾幾何時，黃河給廣袤的河南大地造成了太多災(zāi)難，但也孕育了輝煌燦爛的華夏文明，寫就了精彩歷史。結(jié)束了戰(zhàn)爭征伐的這片傳奇土地，商戰(zhàn)依然洶涌。在關(guān)系著生與滅的驚濤駭浪中，江淮輕卡的“大河之舞”始終保持著昂揚的節(jié)奏。

“常規(guī)輕卡市場，江淮是當(dāng)仁不讓的霸主，市場占有率在鄭州和河南都位居首位。”鄭州江淮汽貿(mào)董事長趙彥杰透露，2015年雖然遭遇市場需求減弱的阻力，鄭州江淮汽貿(mào)還是實現(xiàn)了2900臺的銷量，同比增長近20%。

其實，不單單是2015年，從2002年開始經(jīng)銷江淮輕卡，“增長”一直是鄭州江淮汽貿(mào)銷售工作的主旋律。

“2002年成立時還沒有分品系經(jīng)營，當(dāng)年實銷江淮輕卡200多臺，而后相繼完成年銷售500臺、1000臺，2005年則達(dá)到1500臺。”

趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，公司最初創(chuàng)業(yè)時的團隊只有4個人，江淮輕卡在鄭州的銷量也并不高，之所以選擇離開原來的國企“下海”經(jīng)商，看重的就是江淮輕卡的不俗品質(zhì)，認(rèn)準(zhǔn)了江淮未來發(fā)展的市場潛力。

“當(dāng)時，北方的輕卡用戶對高品質(zhì)、高價值的車型還不是很認(rèn)可，普遍選擇價格低廉的經(jīng)濟車型。事實上，價格低廉并不意味著真正的經(jīng)濟。隨著市場的發(fā)展和用車觀念的轉(zhuǎn)變，江淮輕卡的節(jié)油和耐用等特性被越來越多的用戶所接受，江淮品牌在河南逐漸風(fēng)生水起。”

“黃河落天走東海，萬里寫入胸懷間。”商海沉浮，往往是思路決定出路，態(tài)度決定高度。2009年，江淮輕卡開始分品系營銷，建立了帥鈴輕卡的單獨渠道。無論對江淮來說，還是對趙彥杰而言，這樣的轉(zhuǎn)折既是發(fā)展的機遇，也可能是挫敗的選擇。

剛成立河南帥鈴汽車銷售有限公司的時候，全年銷售還不到100臺，隨著市場開拓力度持續(xù)加強，2015年，公司卻已經(jīng)實現(xiàn)了年銷帥鈴輕卡500臺，駿鈴銷售達(dá)900臺左右的規(guī)模。

“2014年，受國三轉(zhuǎn)國四的影響，焦作和新鄉(xiāng)地區(qū)的康鈴經(jīng)銷商遭遇市場困境，于是，我們接手了這兩個地區(qū)的康鈴銷售，并逐漸將市場導(dǎo)入了正軌。今年3月，新鄉(xiāng)地區(qū)的康鈴產(chǎn)品單月實銷已經(jīng)超過了40臺。”

趙彥杰介紹，由于公司運營效益突出，不斷擴展河南省內(nèi)的江淮汽車銷售渠道，目前旗下已經(jīng)分別在鄭州、洛陽、安陽、新鄉(xiāng)和焦作分別擁有帥鈴、駿鈴和康鈴的7家一級銷售公司，成為目前省內(nèi)規(guī)模最大，業(yè)績最好的江淮經(jīng)銷商。

“木無本則枯，水無源必竭。”從2000年接觸江淮輕卡銷售工作，擁有13年經(jīng)銷經(jīng)驗的趙彥杰認(rèn)為，鄭州江淮汽貿(mào)之所以能夠不斷發(fā)展壯大，銷售業(yè)績逐年提升，關(guān)鍵的因素取決于江淮輕卡在產(chǎn)品研發(fā)、市場投放的及時與到位。

“2015年，輕卡市場表現(xiàn)最為明顯。最近幾年，輕卡市場增速放緩，甚至出現(xiàn)了下滑趨勢，可高端產(chǎn)品的市場占比卻大幅度的提升，江淮輕卡根據(jù)市場的趨勢判斷，不僅推出了高端品系的帥鈴系列，還分出了寬、中、窄等三大系列。駿鈴和康鈴，也有高、中、低配置的車型供用戶選擇。”

商海競爭猶如大浪淘沙，前波未滅后波又起。鄭州江淮汽貿(mào)在鄭州及省內(nèi)并非沒有競爭對手，趙彥杰時刻保持著警醒，深知一旦放松了管理和市場的開拓力度，就有可能失去領(lǐng)先的優(yōu)勢。

“我們一起堅持‘專心致志，堅定決心，精耕細(xì)作’的指導(dǎo)原則，同時重視售后服務(wù)。”在經(jīng)營鄭州江淮汽貿(mào)的同時，擁有7家銷售公司的趙彥杰，同時還建立了4家運輸公司。

在收購公司的同時，趙彥杰尤其強調(diào)對售后服務(wù)的重視，或是全部收購，或是重新建立服務(wù)網(wǎng)點。在他看來，售后服務(wù)既是銷售工作的延續(xù)，又是提升用戶滿意度的關(guān)鍵。“做好售后服務(wù)就意味著穩(wěn)固品牌信譽，有利于進(jìn)一步促進(jìn)銷售。”

“我們公司在經(jīng)營方面還不斷加強創(chuàng)新。”趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，鑒于輕卡市場的增速放緩，同時不同品牌產(chǎn)品同質(zhì)化問題的突出，鄭州江淮汽貿(mào)正在嘗試建設(shè)物流信息平臺，并先后在鄭州、洛陽、安陽和三門峽成立了4家運輸公司，作為銷售工作的延伸服務(wù)，為購車資金不足的用戶提供金融解決方案。

“有的用戶只有7萬元錢，想買高端品牌，錢卻不夠，我們就為他們提供了分期貸款服務(wù)，并且為資金困難的用戶提供創(chuàng)業(yè)基金的專項幫助，使他們從單一的賺取運費模式，過渡到創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的模式上來。”趙彥杰說，積極的幫扶政策為公司的銷售打開了另一片“藍(lán)海”。2015年間，有250多臺江淮輕卡是通過金融服務(wù)銷售出去的，占比接近全年銷售總量的10%。

在剛剛過去的一季度，鄭州江淮汽貿(mào)銷售已超過1000臺江淮輕卡，較去年同期略有增長。盡管當(dāng)前的輕卡市場環(huán)境不容樂觀，但江淮輕卡憑借在高端產(chǎn)品上的優(yōu)勢，已經(jīng)在河南市場保持了領(lǐng)先。趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，當(dāng)前，江淮開展的“百城千店萬人開心購”活動對市場有很大的刺激和引導(dǎo)作用。

“2015年，江淮輕卡在鄭州市場的占有率接近30%，在洛陽市場達(dá)到34%，在整個河南市場占比為27%。”趙彥杰說，今年，自己公司預(yù)計可以銷售3200臺輕卡，同比增長預(yù)期10%，就目前的局勢而言，固然存在著一定的困難，但有挑戰(zhàn)才有動力，為此，他要求公司所有的銷售人員必須要轉(zhuǎn)變觀念，以更加積極的態(tài)度和更多的時間，走向市場，積極實施“行銷戰(zhàn)略”，了解普通用戶的需求，努力開拓大客戶市場。

藍(lán)天對白云的包容是一種責(zé)任；太陽對萬物的恩賜是一種責(zé)任。隨著公司規(guī)模不斷擴大，趙彥杰對員工，對江淮汽車的責(zé)任感也愈加強烈。

趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，十?dāng)?shù)年來江淮輕卡的發(fā)展為鄭州江淮汽貿(mào)的進(jìn)步提供了必要的生長土壤，隨著產(chǎn)品的升級換代，營銷的策略和服務(wù)的內(nèi)容也在與時俱進(jìn)地不斷調(diào)整和增益。無論市場如何變化，河南用戶對江淮輕卡的認(rèn)可已經(jīng)是越來越普遍，對“江淮”品牌的信任也是越來越強烈，這是他繼續(xù)堅持的基礎(chǔ)，也是江淮輕卡耀動“大河之舞”的源動力。