九曲十八彎的黃河自三門峽奔流而出涌入華北平原，曾幾何時(shí)，黃河給廣袤的河南大地造成了太多災(zāi)難，但也孕育了輝煌燦爛的華夏文明，寫就了精彩歷史。結(jié)束了戰(zhàn)爭(zhēng)征伐的這片傳奇土地，商戰(zhàn)依然洶涌。在關(guān)系著生與滅的驚濤駭浪中，江淮輕卡的“大河之舞”始終保持著昂揚(yáng)的節(jié)奏。

“常規(guī)輕卡市場(chǎng)，江淮是當(dāng)仁不讓的霸主，市場(chǎng)占有率在鄭州和河南都位居首位。”鄭州江淮汽貿(mào)董事長(zhǎng)趙彥杰透露，2015年雖然遭遇市場(chǎng)需求減弱的阻力，鄭州江淮汽貿(mào)還是實(shí)現(xiàn)了2900臺(tái)的銷量，同比增長(zhǎng)近20%。

其實(shí)，不單單是2015年，從2002年開(kāi)始經(jīng)銷江淮輕卡，“增長(zhǎng)”一直是鄭州江淮汽貿(mào)銷售工作的主旋律。

“2002年成立時(shí)還沒(méi)有分品系經(jīng)營(yíng)，當(dāng)年實(shí)銷江淮輕卡200多臺(tái)，而后相繼完成年銷售500臺(tái)、1000臺(tái)，2005年則達(dá)到1500臺(tái)。”

趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，公司最初創(chuàng)業(yè)時(shí)的團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，江淮輕卡在鄭州的銷量也并不高，之所以選擇離開(kāi)原來(lái)的國(guó)企“下海”經(jīng)商，看重的就是江淮輕卡的不俗品質(zhì)，認(rèn)準(zhǔn)了江淮未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)潛力。

“當(dāng)時(shí)，北方的輕卡用戶對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值的車型還不是很認(rèn)可，普遍選擇價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)車型。事實(shí)上，價(jià)格低廉并不意味著真正的經(jīng)濟(jì)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和用車觀念的轉(zhuǎn)變，江淮輕卡的節(jié)油和耐用等特性被越來(lái)越多的用戶所接受，江淮品牌在河南逐漸風(fēng)生水起。”

“黃河落天走東海，萬(wàn)里寫入胸懷間。”商海沉浮，往往是思路決定出路，態(tài)度決定高度。2009年，江淮輕卡開(kāi)始分品系營(yíng)銷，建立了帥鈴輕卡的單獨(dú)渠道。無(wú)論對(duì)江淮來(lái)說(shuō)，還是對(duì)趙彥杰而言，這樣的轉(zhuǎn)折既是發(fā)展的機(jī)遇，也可能是挫敗的選擇。

剛成立河南帥鈴汽車銷售有限公司的時(shí)候，全年銷售還不到100臺(tái)，隨著市場(chǎng)開(kāi)拓力度持續(xù)加強(qiáng)，2015年，公司卻已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了年銷帥鈴輕卡500臺(tái)，駿鈴銷售達(dá)900臺(tái)左右的規(guī)模。

“2014年，受國(guó)三轉(zhuǎn)國(guó)四的影響，焦作和新鄉(xiāng)地區(qū)的康鈴經(jīng)銷商遭遇市場(chǎng)困境，于是，我們接手了這兩個(gè)地區(qū)的康鈴銷售，并逐漸將市場(chǎng)導(dǎo)入了正軌。今年3月，新鄉(xiāng)地區(qū)的康鈴產(chǎn)品單月實(shí)銷已經(jīng)超過(guò)了40臺(tái)。”

趙彥杰介紹，由于公司運(yùn)營(yíng)效益突出，不斷擴(kuò)展河南省內(nèi)的江淮汽車銷售渠道，目前旗下已經(jīng)分別在鄭州、洛陽(yáng)、安陽(yáng)、新鄉(xiāng)和焦作分別擁有帥鈴、駿鈴和康鈴的7家一級(jí)銷售公司，成為目前省內(nèi)規(guī)模最大，業(yè)績(jī)最好的江淮經(jīng)銷商。

“木無(wú)本則枯，水無(wú)源必竭。”從2000年接觸江淮輕卡銷售工作，擁有13年經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的趙彥杰認(rèn)為，鄭州江淮汽貿(mào)之所以能夠不斷發(fā)展壯大，銷售業(yè)績(jī)逐年提升，關(guān)鍵的因素取決于江淮輕卡在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)投放的及時(shí)與到位。

“2015年，輕卡市場(chǎng)表現(xiàn)最為明顯。最近幾年，輕卡市場(chǎng)增速放緩，甚至出現(xiàn)了下滑趨勢(shì)，可高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占比卻大幅度的提升，江淮輕卡根據(jù)市場(chǎng)的趨勢(shì)判斷，不僅推出了高端品系的帥鈴系列，還分出了寬、中、窄等三大系列。駿鈴和康鈴，也有高、中、低配置的車型供用戶選擇。”

商海競(jìng)爭(zhēng)猶如大浪淘沙，前波未滅后波又起。鄭州江淮汽貿(mào)在鄭州及省內(nèi)并非沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，趙彥杰時(shí)刻保持著警醒，深知一旦放松了管理和市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，就有可能失去領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

“我們一起堅(jiān)持‘專心致志，堅(jiān)定決心，精耕細(xì)作’的指導(dǎo)原則，同時(shí)重視售后服務(wù)。”在經(jīng)營(yíng)鄭州江淮汽貿(mào)的同時(shí)，擁有7家銷售公司的趙彥杰，同時(shí)還建立了4家運(yùn)輸公司。

在收購(gòu)公司的同時(shí)，趙彥杰尤其強(qiáng)調(diào)對(duì)售后服務(wù)的重視，或是全部收購(gòu)，或是重新建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在他看來(lái)，售后服務(wù)既是銷售工作的延續(xù)，又是提升用戶滿意度的關(guān)鍵。“做好售后服務(wù)就意味著穩(wěn)固品牌信譽(yù)，有利于進(jìn)一步促進(jìn)銷售。”

“我們公司在經(jīng)營(yíng)方面還不斷加強(qiáng)創(chuàng)新。”趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，鑒于輕卡市場(chǎng)的增速放緩，同時(shí)不同品牌產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的突出，鄭州江淮汽貿(mào)正在嘗試建設(shè)物流信息平臺(tái)，并先后在鄭州、洛陽(yáng)、安陽(yáng)和三門峽成立了4家運(yùn)輸公司，作為銷售工作的延伸服務(wù)，為購(gòu)車資金不足的用戶提供金融解決方案。

“有的用戶只有7萬(wàn)元錢，想買高端品牌，錢卻不夠，我們就為他們提供了分期貸款服務(wù)，并且為資金困難的用戶提供創(chuàng)業(yè)基金的專項(xiàng)幫助，使他們從單一的賺取運(yùn)費(fèi)模式，過(guò)渡到創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式上來(lái)。”趙彥杰說(shuō)，積極的幫扶政策為公司的銷售打開(kāi)了另一片“藍(lán)海”。2015年間，有250多臺(tái)江淮輕卡是通過(guò)金融服務(wù)銷售出去的，占比接近全年銷售總量的10%。

在剛剛過(guò)去的一季度，鄭州江淮汽貿(mào)銷售已超過(guò)1000臺(tái)江淮輕卡，較去年同期略有增長(zhǎng)。盡管當(dāng)前的輕卡市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè)觀，但江淮輕卡憑借在高端產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在河南市場(chǎng)保持了領(lǐng)先。趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，當(dāng)前，江淮開(kāi)展的“百城千店萬(wàn)人開(kāi)心購(gòu)”活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)有很大的刺激和引導(dǎo)作用。

“2015年，江淮輕卡在鄭州市場(chǎng)的占有率接近30%，在洛陽(yáng)市場(chǎng)達(dá)到34%，在整個(gè)河南市場(chǎng)占比為27%。”趙彥杰說(shuō)，今年，自己公司預(yù)計(jì)可以銷售3200臺(tái)輕卡，同比增長(zhǎng)預(yù)期10%，就目前的局勢(shì)而言，固然存在著一定的困難，但有挑戰(zhàn)才有動(dòng)力，為此，他要求公司所有的銷售人員必須要轉(zhuǎn)變觀念，以更加積極的態(tài)度和更多的時(shí)間，走向市場(chǎng)，積極實(shí)施“行銷戰(zhàn)略”，了解普通用戶的需求，努力開(kāi)拓大客戶市場(chǎng)。

藍(lán)天對(duì)白云的包容是一種責(zé)任；太陽(yáng)對(duì)萬(wàn)物的恩賜是一種責(zé)任。隨著公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，趙彥杰對(duì)員工，對(duì)江淮汽車的責(zé)任感也愈加強(qiáng)烈。

趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》，十?dāng)?shù)年來(lái)江淮輕卡的發(fā)展為鄭州江淮汽貿(mào)的進(jìn)步提供了必要的生長(zhǎng)土壤，隨著產(chǎn)品的升級(jí)換代，營(yíng)銷的策略和服務(wù)的內(nèi)容也在與時(shí)俱進(jìn)地不斷調(diào)整和增益。無(wú)論市場(chǎng)如何變化，河南用戶對(duì)江淮輕卡的認(rèn)可已經(jīng)是越來(lái)越普遍，對(duì)“江淮”品牌的信任也是越來(lái)越強(qiáng)烈，這是他繼續(xù)堅(jiān)持的基礎(chǔ)，也是江淮輕卡耀動(dòng)“大河之舞”的源動(dòng)力。