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江淮輕卡的“大河之舞”

日期:2016-04-11     來源:卡車之友網(wǎng)原創(chuàng)      作者:張久英

九曲十八彎的黃河自三門峽奔流而出涌入華北平原,曾幾何時,黃河給廣袤的河南大地造成了太多災(zāi)難,但也孕育了輝煌燦爛的華夏文明,寫就了精彩歷史。結(jié)束了戰(zhàn)爭征伐的這片傳奇土地,商戰(zhàn)依然洶涌。在關(guān)系著生與滅的驚濤駭浪中,江淮輕卡的“大河之舞”始終保持著昂揚的節(jié)奏。

 

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“常規(guī)輕卡市場,江淮是當(dāng)仁不讓的霸主,市場占有率在鄭州和河南都位居首位。”鄭州江淮汽貿(mào)董事長趙彥杰透露,2015年雖然遭遇市場需求減弱的阻力,鄭州江淮汽貿(mào)還是實現(xiàn)了2900臺的銷量,同比增長近20%。


其實,不單單是2015年,從2002年開始經(jīng)銷江淮輕卡,“增長”一直是鄭州江淮汽貿(mào)銷售工作的主旋律。


“2002年成立時還沒有分品系經(jīng)營,當(dāng)年實銷江淮輕卡200多臺,而后相繼完成年銷售500臺、1000臺,2005年則達(dá)到1500臺。”


趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》,公司最初創(chuàng)業(yè)時的團隊只有4個人,江淮輕卡在鄭州的銷量也并不高,之所以選擇離開原來的國企“下海”經(jīng)商,看重的就是江淮輕卡的不俗品質(zhì),認(rèn)準(zhǔn)了江淮未來發(fā)展的市場潛力。


“當(dāng)時,北方的輕卡用戶對高品質(zhì)、高價值的車型還不是很認(rèn)可,普遍選擇價格低廉的經(jīng)濟車型。事實上,價格低廉并不意味著真正的經(jīng)濟。隨著市場的發(fā)展和用車觀念的轉(zhuǎn)變,江淮輕卡的節(jié)油和耐用等特性被越來越多的用戶所接受,江淮品牌在河南逐漸風(fēng)生水起。”

 

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“黃河落天走東海,萬里寫入胸懷間。”商海沉浮,往往是思路決定出路,態(tài)度決定高度。2009年,江淮輕卡開始分品系營銷,建立了帥鈴輕卡的單獨渠道。無論對江淮來說,還是對趙彥杰而言,這樣的轉(zhuǎn)折既是發(fā)展的機遇,也可能是挫敗的選擇。


剛成立河南帥鈴汽車銷售有限公司的時候,全年銷售還不到100臺,隨著市場開拓力度持續(xù)加強,2015年,公司卻已經(jīng)實現(xiàn)了年銷帥鈴輕卡500臺,駿鈴銷售達(dá)900臺左右的規(guī)模。

 

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“2014年,受國三轉(zhuǎn)國四的影響,焦作和新鄉(xiāng)地區(qū)的康鈴經(jīng)銷商遭遇市場困境,于是,我們接手了這兩個地區(qū)的康鈴銷售,并逐漸將市場導(dǎo)入了正軌。今年3月,新鄉(xiāng)地區(qū)的康鈴產(chǎn)品單月實銷已經(jīng)超過了40臺。”


趙彥杰介紹,由于公司運營效益突出,不斷擴展河南省內(nèi)的江淮汽車銷售渠道,目前旗下已經(jīng)分別在鄭州、洛陽、安陽、新鄉(xiāng)和焦作分別擁有帥鈴、駿鈴和康鈴的7家一級銷售公司,成為目前省內(nèi)規(guī)模最大,業(yè)績最好的江淮經(jīng)銷商。


“木無本則枯,水無源必竭。”從2000年接觸江淮輕卡銷售工作,擁有13年經(jīng)銷經(jīng)驗的趙彥杰認(rèn)為,鄭州江淮汽貿(mào)之所以能夠不斷發(fā)展壯大,銷售業(yè)績逐年提升,關(guān)鍵的因素取決于江淮輕卡在產(chǎn)品研發(fā)、市場投放的及時與到位。


“2015年,輕卡市場表現(xiàn)最為明顯。最近幾年,輕卡市場增速放緩,甚至出現(xiàn)了下滑趨勢,可高端產(chǎn)品的市場占比卻大幅度的提升,江淮輕卡根據(jù)市場的趨勢判斷,不僅推出了高端品系的帥鈴系列,還分出了寬、中、窄等三大系列。駿鈴和康鈴,也有高、中、低配置的車型供用戶選擇。”

 

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商海競爭猶如大浪淘沙,前波未滅后波又起。鄭州江淮汽貿(mào)在鄭州及省內(nèi)并非沒有競爭對手,趙彥杰時刻保持著警醒,深知一旦放松了管理和市場的開拓力度,就有可能失去領(lǐng)先的優(yōu)勢。


“我們一起堅持‘專心致志,堅定決心,精耕細(xì)作’的指導(dǎo)原則,同時重視售后服務(wù)。”在經(jīng)營鄭州江淮汽貿(mào)的同時,擁有7家銷售公司的趙彥杰,同時還建立了4家運輸公司。


在收購公司的同時,趙彥杰尤其強調(diào)對售后服務(wù)的重視,或是全部收購,或是重新建立服務(wù)網(wǎng)點。在他看來,售后服務(wù)既是銷售工作的延續(xù),又是提升用戶滿意度的關(guān)鍵。“做好售后服務(wù)就意味著穩(wěn)固品牌信譽,有利于進(jìn)一步促進(jìn)銷售。”


“我們公司在經(jīng)營方面還不斷加強創(chuàng)新。”趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》,鑒于輕卡市場的增速放緩,同時不同品牌產(chǎn)品同質(zhì)化問題的突出,鄭州江淮汽貿(mào)正在嘗試建設(shè)物流信息平臺,并先后在鄭州、洛陽、安陽和三門峽成立了4家運輸公司,作為銷售工作的延伸服務(wù),為購車資金不足的用戶提供金融解決方案。

 

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“有的用戶只有7萬元錢,想買高端品牌,錢卻不夠,我們就為他們提供了分期貸款服務(wù),并且為資金困難的用戶提供創(chuàng)業(yè)基金的專項幫助,使他們從單一的賺取運費模式,過渡到創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的模式上來。”趙彥杰說,積極的幫扶政策為公司的銷售打開了另一片“藍(lán)海”。2015年間,有250多臺江淮輕卡是通過金融服務(wù)銷售出去的,占比接近全年銷售總量的10%。


在剛剛過去的一季度,鄭州江淮汽貿(mào)銷售已超過1000臺江淮輕卡,較去年同期略有增長。盡管當(dāng)前的輕卡市場環(huán)境不容樂觀,但江淮輕卡憑借在高端產(chǎn)品上的優(yōu)勢,已經(jīng)在河南市場保持了領(lǐng)先。趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》,當(dāng)前,江淮開展的“百城千店萬人開心購”活動對市場有很大的刺激和引導(dǎo)作用。

 

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“2015年,江淮輕卡在鄭州市場的占有率接近30%,在洛陽市場達(dá)到34%,在整個河南市場占比為27%。”趙彥杰說,今年,自己公司預(yù)計可以銷售3200臺輕卡,同比增長預(yù)期10%,就目前的局勢而言,固然存在著一定的困難,但有挑戰(zhàn)才有動力,為此,他要求公司所有的銷售人員必須要轉(zhuǎn)變觀念,以更加積極的態(tài)度和更多的時間,走向市場,積極實施“行銷戰(zhàn)略”,了解普通用戶的需求,努力開拓大客戶市場。


藍(lán)天對白云的包容是一種責(zé)任;太陽對萬物的恩賜是一種責(zé)任。隨著公司規(guī)模不斷擴大,趙彥杰對員工,對江淮汽車的責(zé)任感也愈加強烈。


趙彥杰告訴《卡車之友網(wǎng)》,十?dāng)?shù)年來江淮輕卡的發(fā)展為鄭州江淮汽貿(mào)的進(jìn)步提供了必要的生長土壤,隨著產(chǎn)品的升級換代,營銷的策略和服務(wù)的內(nèi)容也在與時俱進(jìn)地不斷調(diào)整和增益。無論市場如何變化,河南用戶對江淮輕卡的認(rèn)可已經(jīng)是越來越普遍,對“江淮”品牌的信任也是越來越強烈,這是他繼續(xù)堅持的基礎(chǔ),也是江淮輕卡耀動“大河之舞”的源動力。


                                  

  • 【責(zé)任編輯:卡友】

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