在我國物流行業(yè)高速發(fā)展的今天，輕卡市場出現(xiàn)了迅猛增長的態(tài)勢，尤其是中高端產(chǎn)品市場，已經(jīng)成為眾多商用車企業(yè)的“香餑餑”。然而，面對日益激烈的市場競爭，不管是整車企業(yè)還是終端用戶都在談轉(zhuǎn)型，談創(chuàng)新，作為直接面對客戶的經(jīng)銷商，又該如何在這塊大蛋糕中分得一杯羹？
為此，《卡車之友網(wǎng)》專訪了盤錦天寶農(nóng)機汽車有限公司（以下簡稱“盤錦天寶”）銷售部副總經(jīng)理王玉林，看看這位從事營銷管理工作多年的銷售精英，是如何把握國內(nèi)輕卡市場形勢與用戶群體變革下的銷售新方向。
正所謂，人不可貌相，海水不可斗量。作為福田時代的授權經(jīng)銷商，僅有五十余名員工的盤錦天寶，每年卻可以銷售輕卡超過2000臺，穩(wěn)居該地區(qū)銷量榜前列。對此，王玉林卻表現(xiàn)的很謙遜：“別看我們盤錦市地方不大，卻是我國重要的石油、石化工業(yè)基地，擁有整個遼寧省最密集的高速公路網(wǎng)，經(jīng)濟繁榮，物流發(fā)達，所以這個地方開輕卡的人也多，市場也非常大，相比起來，盤錦天寶的銷量也就一般。”
據(jù)王玉林介紹，盤錦天寶在當?shù)鼐哂幸欢ǖ闹�，業(yè)務銷量是一方面，還有一個原因就是它過去是個國企，改制以后才成為現(xiàn)在的私營企業(yè)。因此，一直以來該公司對于銷售產(chǎn)品的質(zhì)量與口碑都會差更看重，而且縱觀盤錦天寶的發(fā)展歷程，其與福田時代的淵源頗為深厚。早在福田汽車成立之初，盤錦天寶就開始代理銷售福田時代的產(chǎn)品。
“當時的福田時代在市場上只是個新品牌，銷量和關注度都不高，可是它的產(chǎn)品質(zhì)量與性價比都非常好，其多拉省油空間大的特點，牢牢抓住了輕卡用戶的需求特點，在一段時間的推廣銷售以后，不管是市場還是用戶都很認可這個品牌。”王玉林坦言道，“雖然目前公司銷售的輕卡產(chǎn)品比較多樣，但是福田時代無疑是中高端輕卡市場的主力軍，也是我們公司一直以來首推的輕卡品牌。”
商場如戰(zhàn)場！兩軍對壘，必然需要有優(yōu)秀的將領，帶領部隊攻城拔寨，所向披靡。王玉林表示，選擇一個好品牌，對于經(jīng)銷商來說至關重要。資料顯示，福田汽車自1996年成立以來，通過不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，品牌價值達到1125.78億元，位居中國商用車行業(yè)第一。時代業(yè)務作為福田汽車集團旗下的核心業(yè)務，定位于卡車全系列發(fā)展，不僅擁有行業(yè)領先的研發(fā)、采購、制造、營銷等優(yōu)勢資源，產(chǎn)品線也涵蓋微卡、輕卡、中重卡全系列卡車產(chǎn)品，銷服網(wǎng)絡更是遍布全國，如今也已經(jīng)累計銷售471萬輛，已連續(xù)21年位居目標市場領先地位。“對于我們經(jīng)銷商而言，福田時代的產(chǎn)品線特別廣，車型種類也很齊全，適用于各種不同的客戶群體，很多時候根本就不愁賣車。”
沒有誰的成功,是輕而易舉的。很多人不清楚，王玉林在從事商用車銷售工作之前，僅僅只是一名國有企業(yè)的職工，在汽車領域的認知可謂是一片空白。“當初我從國企里出來，對于汽車可謂是一竅不通，雖然之前有干銷售的經(jīng)驗，但是隔行如隔山，一切都要自己慢慢摸索，邊干邊學。”
然而，通過多年的摸爬滾打，王玉林也算是學有所成。他認為，銷售的最終目的還是盈利，其本質(zhì)也跟水一樣，要不斷改變，不斷適應。“商用車跟很多其他行業(yè)一樣，都很強調(diào)人脈的積累，講究逐年發(fā)展。所以，在市場環(huán)境不斷變化的前提下，我們的銷售方式也要跟產(chǎn)品一樣，必須根據(jù)用戶群體的轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)型升級，銷售人員也得不斷學習進步，轉(zhuǎn)變思想，從而尋找到更好的銷售方法。”
因此，盤錦天寶改“坐銷”為“行銷”，不斷通過各種營銷活動和促銷活動推進輕卡產(chǎn)品的宣傳、銷售工作，也會通過用戶座談會、推廣活動等方式讓更多的用戶了解車輛的各項配置以及用車注意事項，讓用戶明白如何開車，從而實現(xiàn)賣車和穩(wěn)固用戶的雙贏效果。“對于公司的銷售人員，我們也會嚴格的要求，他們在給用戶推薦產(chǎn)品之前，一定得詳細了解用戶的購車用途、路況時速、資金情況等信息，要根據(jù)用戶的實際需求為用戶量身打造一款最適合的輕卡車型。”
此外，王玉林還表示，若想在中高端輕卡市場中占有一席之地，服務方面就得比別人更出色。“大家都知道，商用車市場受政策影響特別大，但是對于一個經(jīng)銷商來說，你的服務也是你積累忠實用戶，決定長久銷量的重要因素�，F(xiàn)在市面上很多輕卡經(jīng)銷商都和小車一樣變成了4S店銷售形式，注重銷售服務一體化。其中，福田時代在這一點上就非常重視，不僅會經(jīng)常派人過來培訓我們的技術人員，還要求我們注重服務的及時性，滿足用戶快捷、方便的服務需求，不耽誤他們掙錢。”
未來，盤錦天寶還準備實施多種品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不僅要攜手時代，還要囊括福田汽車所有的中高端輕卡品牌，做一個綜合汽車銷售市場，為公司創(chuàng)造最大的效益。“現(xiàn)在購買輕卡的用戶已經(jīng)有了很大改變，個體用戶偏少，集團用戶、小型物流客戶逐漸成為市場的主流，特別是中短途物流市場，是我們現(xiàn)在的重點開發(fā)目標。目前看來，福田時代的馭菱、康瑞系列車型，在這些市場擁有非常不錯的銷量，而且現(xiàn)在時代又推出了福田祥菱這款全新的微卡產(chǎn)品，可以更好地滿足城市最后一公里物流配送用戶需求。”
同舟共濟揚帆起,乘風破浪萬里航。王玉林堅信，新時期的盤錦天寶必能攜手福田時代，合作發(fā)展，共贏未來。
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